Продажи при помощи ценности - это процесс продаж, при котором мы определяем какая ценность нужна клиенту и продаем ему именно эту ценность, а не то, что ему не нужно. То есть не впариваем.
Когда вы понимаете, в чем ценность вашего продукта для клиента, остается интегрировать это понимание в процесс продажи. Особенно, если продажи у вас не полностью автоматические, а происходят с участием людей.
Чтобы сделка случилась, она должна пройти через несколько этапов. Нужно выяснить, является ли клиент целевым для вашего продукта, готовы ли вы вообще с ним разговаривать. Затем нужно, чтобы клиент понял, какую его проблему ваш продукт решает, какую ценность именно ему создаст, переложил ваше ценностное предложение на свою специфическую ситуацию и принял решение, что он хочет свою проблему решать. Потом надо договориться об условиях, конфигурациях, сметах, всех параметрах сделки. Получить финальное подтверждение сделки, оформить документы, получить деньги и доставить, запустить или внедрить продукт.
В вашем случае эти этапы могут быть чуть другими – у кого-то бывают тендеры, где-то есть несколько типовых этапов согласований, пилоты, тестирования, предварительные обследования и т.д. Чтобы разобраться, какие этапы сделки нужны именно вам, возьмите 20 последних сделок, которые вы либо выиграли, либо достаточно далеко в них продвинулись. По каждой из таких сделок последовательно выпишите – что в ней происходило. Дальше соберите все эти шаги в этапы сделки (они получаются более или менее одинаковыми) и обратите внимание на те сделки, в которых какие-то из этих шагов были пропущены. Может оказаться, что сделка из-за этого и проиграна.
Понимая этапы сделки, вы можете разложить сделки в вашей CRM-системе по этим этапам и увидеть, где процесс продажи проваливается, где накапливаются клиенты, где теряется конверсия. Диагностировать проблемы в своем пайплайне продаж, починить их и, тем самым, повысить конверсию.
Чаще всего, основные проблемы происходят на первых этапах – там, где нужно отличить целевого клиента от нецелевого, выявить проблему клиента и показать ему, зачем именно ему нужен ваш продукт. Именно здесь и помогает понимание ценности. Для выявления целевых клиентов нужно понимать, для каких клиентских сегментов у вас есть ценность. Для того, чтобы найти проблему конкретного клиента и показать ему, нужно провести с ним проблемное интервью.